¿Sabías que las empresas que utilizan el contenido en vídeo para la generación de leads ven su coste reducido en un 19% en comparación con aquellas otras que no lo hacen?
Esta evolución y necesidad del vídeo marketing, unida a la automatización del contenido en general, es una sinergia que cada vez más profesionales utilizan en sus estrategias digitales.
Lo primero, ¿QUÉ ES LA AUTOMATIZACIÓN DEL MARKETING?
La automatización del marketing, es el proceso de desarrollar relaciones con los compradores en todas las etapas del embudo de conversión es decir, a través de cada paso del viaje del comprador. Esta técnica centra los esfuerzos de marketing y comunicación en la escucha de las necesidades de los clientes potenciales, y en proporcionar la información y las respuestas que necesitan.
Una forma fácil para comenzar es mediante el examen de tus objetivos de marketing para decidir dónde encaja el vídeo en tu estrategia.
TODO COMIENZA CON OBJETIVOS
No podemos hablar de estrategias de marketing, técnicas o ejemplos sin comprender nuestros objetivos previamente. Por dónde comenzar depende de tus prioridades de marketing, y el estado de tu negocio.
Las metas más comunes incluyen:
- Generación de leads
- Nutrición de leads
- Scoring de leads
¿Estás desesperado por generar más clientes potenciales? Entonces puede que debas empezar a crear contenido en forma de vídeo para la generación de leads. ¿Estás tratando de organizar y personalizar cómo se realiza el seguimiento con tus clientes potenciales? Entonces, el uso de vídeos en tus newsletters ayudarán a nutrir esos leads tan ansiados.
Hablamos constantemente de leads, pero, ¿CÓMO HAGO PARA GENERAR NUEVOS LEADS CON CONTENIDO EN FORMATO VÍDEO?
Hay muchas maneras de conectar con las nuevas oportunidades de ventas desde tu sitio web. Tradicionalmente, se trata de convencer a un visitante de realizar una determinada acción en tu web, como rellenar un formulario de contacto, hacer solicitud de demostración, descarga de folletos, guía, o e-book, etc.
Para lograr esas acciones, hay que motivar al usuario, y para ello el vídeo se ha convertido en el gran impulsor de acciones dentro del marketing digital. Recuerda que se trata de una relación de intercambio en la que básicamente le pides al usuario que te proporcione sus datos a cambio de una información valiosa para él.
Una vez que estés seguro que cuentas con una información valiosa para ese potencial usuario, puedes decidir a través de qué medio proporcionarla.
Para el caso del contenido en vídeo manejaremos dos métodos:
- Método directo: el vídeo es la oferta valiosa. Es posible que tengas un seminario, una entrevista con un líder del sector muy solicitado, o un lanzamiento anticipado de la demo de un nuevo producto. Cualquiera que sea el vídeo, es valor suficiente para ser la única oferta a cambio de la información de un contacto
- Método indirecto: implica el uso de un vídeo para fomentar la generación de prospectos adicionales de alguna fuente que no sea el propio vídeo. Podrías utilizar un vídeo en una página de aterrizaje para una guía o presentación, o tal vez para promover tu próximo evento. La oportunidad para generar leads viene después del vídeo que se utilizó para despertar el interés y fomentar la acción.
En ambos casos se trata de pensar muy bien en qué sección tiene sentido un formulario. Cada vez que se publique un vídeo sin un formulario, se está perdiendo la posibilidad de generar nuevos leads.
Ya tengo leads, ahora ¿QUÉ HAGO?
Antes de enviar el vídeo a la persona correcta en el momento adecuado, es necesario entender dónde están tus clientes potenciales en el proceso de compra y qué preguntas u obstáculos se le están presentando. Esto se conoce como nurturing de leads, que en líneas generales es como regar una planta para ayudarla a crecer. En este caso se trata de ayudar a tus clientes a avanzar a través del embudo de conversión.
Por ejemplo, alguien que descargó una guía educacional libre probablemente no está interesado en tu vídeo de demostración todavía. Sin embargo, una persona que descargó el folleto de la compañía probablemente está pensando un poco más en la adquisición de tu producto ¿Cómo se debe organizar y dar prioridad a estos clientes potenciales para que les puedas mostrar el contenido correcto?
MAPEA TUS LEADS
El viaje del comprador es el proceso que atraviesa una persona que conduce a la compra. Incluye 3 pasos: conciencia de un problema, la consideración de las posibles soluciones, y una decisión sobre cuál es la mejor solución para su situación particular.
- Etapa de consideración: Los leads están examinando todas las posibles soluciones a su disposición. Por lo general se convierten en clientes potenciales mediante la descarga de producto o algo específico de la empresa (como una descripción general del producto, folleto o Comparación de productos).
- Etapa de decisión: los clientes potenciales han creado una lista corta de proveedores y están buscando algo específico para ayudarles a tomar una decisión (como un producto de prueba, demostración, estudio de casos, etc.).
Si puedes categorizar a tus clientes potenciales por su etapa en el recorrido del comprador, será mucho más fácil que les envíe la información correcta cuando la necesitan. Aquí es donde la automatización de marketing entra en juego.
“La clave está en tratar de entender en qué sección del embudo se encuentra tu consumidor”
El proceso entonces quedaría así:
- Generar leads para tu sitio web.
- Enviar esos leads a tu plataforma de automatización de marketing.
- Agrupar y categorizar esos leads de acuerdo con su etapa dentro del embudo de conversión.
- Seguimiento mediante el envío de contenido de vídeo que el posible comprador encontrará útil.
Tomar estas medidas asegura que tus clientes potenciales estén más felices y más calificados a la hora de tomar la decisión. En resumen, estas medidas son los cuidados que la planta necesita para terminar de crecer y dar frutos.
¿POR QUÉ EL VÍDEO ES LA SEMILLA DEL ÉXITO A LA HORA DE NUTRIR TUS LEADS?
Los clientes están tomando mucho más control sobre sus viajes de consumidor, y ésto debe darte razones para ser optimista, especialmente cierto si el marketing a través de vídeo es parte de tu estrategia de leads nurturing.
Vídeos explicativos, por ejemplo, ofrecen una poderosa fuente de información cuando los compradores quieren cavar un poco más profundo y entender qué es exactamente lo que ofrece tu marca y lo que pueden obtener de tus productos y servicios – todo esto idealmente en menos de 60 segundos. Al mismo tiempo, los vídeos son increíblemente versátiles: puedes postearlos en las redes sociales que tus clientes potenciales utilizan para encontrarte, integrarlos en las entradas del blog, o insertarlos en mensajes de correo electrónico. En cada caso, se puede personalizar el vídeo para proporcionar a tus clientes potenciales y leads diferentes aspectos de tu marca, productos o servicios.
Los vídeos correctos, entregados en el momento oportuno a tus clientes potenciales les demuestran que te preocupas por sus necesidades y entiendes sus preocupaciones. Evidencian que te has tomado el tiempo para averiguar cuáles son sus prioridades específicas y cómo puedes ayudar a mejorar su situación con tu negocio.
