Disponer de leads, después de la atracción de tráfico web, es uno de los primeros pasos que se tienen que realizar para poner en marcha una campaña de inbound marketing o de marketing digital y conseguir que estos contactos conseguidos, se conviertan en clientes.
En este post, te explicaremos 7 estrategias para generar leads de calidad y que puedan convertirse en clientes potenciales.
¿Qué es la captación de leads?
Un lead es aquel usuario de una web que, en algún momento, nos facilita sus datos en un formulario, convirtiéndose así en un contacto con el que podemos hacer un seguimiento.
Entonces la captación de leads consiste en diferentes acciones que buscan obtener estos contactos, para nutrir una base de datos relevante para nuestros objetivos de negocio. Por ejemplo, en una estrategia de Inbound Marketing, esta fase consistiría en una fase de conversión o “convert”.
¿Cómo se consiguen los leads?
Para obtener leads, en primer lugar, necesitaremos que los usuarios visiten nuestra página web o nuestro blog, de manera que interactúen con nuestra marca. Así, el email del usuario podrá quedar guardado en la base de datos de la empresa y pasará a ser un activo para poner en marcha diversas acciones de marketing, como campañas de email marketing.
Para conseguir estos leads, se pueden llevar a cabo acciones digitales y acciones offline.
Métodos y estrategias de captación de leads
1. Descarga de contenidos
Uno de los métodos más utilizados para la consecución de leads es el de los contenidos descargables: guías, ebooks, infografías, checklists, plantillas, comparativas… vinculados a los contenidos de la web o del blog.
¿Y cómo funciona esta estrategia? En primer lugar, el usuario entra en nuestro blog atraído por contenidos de su interés. Una vez el usuario se posiciona en nuestra web, le invitamos a dejar sus datos para que pueda acceder a contenidos de mayor profundidad.
De esta manera, cuando el usuario deja los datos se convierte en un lead para nuestro negocio. Sin embargo, hay algunos elementos necesarios para poder configurar correctamente la estrategia:
Landing pages
La landing page es un elemento clave para captar leads, ya que es donde el usuario introducirá sus datos. Es por eso que la landing tiene que impactar al usuario tanto con el diseño como con el contenido. No solo el diseño tiene que ser atractivo, impactante y limpio, sino que el contenido tiene que tener “gancho” y despertar el interés del usuario. Y, por supuesto, la landing page debe contar con una llamada a la acción concreta.
¿Y nos tenemos que imitar solo al texto? Es importante recordar que los vídeos y otros elementos interactivos llaman más la atención hoy en día. Y recuerda no abusar de los pop-ups.
Formularios
En este tipo de estrategia, el usuario da sus datos para descargar contenido de calidad tras clicar la landing page. Aunque parezca simple, es uno de los elementos clave para la captación de leads.
Como sucede en la landing, una vez el usuario escriba sus datos, ya será un lead. Recomendamos pedir datos únicamente necesarios para que el usuario no lo considere una invasión de su privacidad y de marcha atrás.
Thank you pages
Es la página web donde se le entregan los contenidos al usuario después de darnos sus datos, y también es la página donde se agradece al usuario y se le ofrece otros tipos de contenidos descargables.
Follow-up emails
La función básica de estos emails es entregar de forma personalizada el contenido descargable y así establecer un lazo más próximo con el lead.
2. Newsletters
Una newsletter es un boletín electrónico que se envía por correo electrónico y puede usarse como otro contenido de calidad en el que el usuario puede suscribirse.
Si se trata de una newsletter bien diseñada y con contenidos interesantes, puede llegar a ser un canal muy eficaz para captar leads:
- Mejora la conversión dirigiendo a los usuarios a los contenidos descargables de la landing page.
- Es una oportunidad para mantener contacto con los leads, teniendo así un seguimiento y maduración.
3. Concursos y sorteos en la página web o redes sociales
Un buen sistema de captación de leads son los concursos y sorteos online, que también ayudan a conocer más a nuestro target y así poder fidelizarlo. Además, tiene las siguientes ventajas:
- Los sorteos y concursos son muy sencillos de realizar.
- Ofrecemos una experiencia cercana al cliente.
- Sirven para crear leads pero también para atraer al usuario con contenido de interés.
Algunos ejemplos de esta estrategia podrían ser concursos de hashtags, concursos de fotos, sorteos de productos, campañas de sorteos con influencers, entre otros.
4. Vídeos
Los vídeos de plataformas como YouTube o en la propia web, también pueden usarse como contenido de calidad para el usuario.
Un método muy eficaz es incrustar el link de la landing page en el propio vídeo de interés:
- En la pantalla final de YouTube: al visualizar todo el video, al final sale una pantalla con diferentes botones de interacción.
- En la descripción del vídeo
- En el botón “i” de YouTube, que permiten añadir un menú con links gráficos o textos.
- En el propio vídeo: se pueden añadir links dentro del vídeo para que el usuario pueda clicar sobre ellos.
5. Campañas en Facebook Ads
Facebook Ads tiene una usabilidad muy eficaz y muy simple, y ofrece grandes posibilidades de segmentación para llegar a nuestro buyer persona. Además, permite captar leads sin la necesidad de salir de la red social.
La herramienta, Facebook Lead Ads, permite la generación directa de leads:
- Lo primero es crear una campaña de anuncios Lead Ads para que nuestro público objetivo pueda verlo.
- Cuando el usuario clique sobre nuestro anuncio, se le abrirá directamente un formulario para que añada sus datos.
6. Colaboraciones con otras empresas
Algunas estrategias de colaboración son las siguientes:
- Intercambios de las bases de datos compartiendo los contenidos descargables.
- Realizar ebooks co-branded: se trata de ebooks o materiales generados entre dos o más empresas para así compartir los contactos.
7. Acciones offline
La mayoría de métodos para la captación de leads son online, pero también se pueden poner en marcha algunas acciones offline:
- Publicidad directa por correo tradicional: debe ser personalizada y debemos convencer al usuario que nos envíe sus datos. Es recomendable dar algo a cambio como una promoción especial, oferta, regalo o demostración gratuita.
- Televisión, radio y prensa escrita: es importante buscar un nicho de audiencia y dar a cambio algún tipo de ventaja.
- Eventos: las ferias, los congresos, y los seminarios pueden ser canales muy eficaces para la generación de leads, ya que suelen acudir personas con un interés sobre los servicios y productos de nuestra empresa.
- Street Marketing: se trata de acciones de marketing guerrilla muy originales. Siempre es importante captar los leads dejando claro alguna ventaja como podría ser entrar en un sorteo especial.
Ya tengo los leads… ¿Ahora qué?
Lo que es importante es que los leads estén cualificados, es decir que sean usuarios con un interés hacia nuestros productos y servicios. De esta manera, para estas personas tenemos que ser un potencial para ayudarles a resolver algún problema o pain.
No hay que olvidar que el verdadero valor de un lead es trabajar y realizar acciones con él para así, calificarlo y prepararlo para el proceso de compra. ¿Y cómo se consigue esto?
- Lead scoring: nos permite clasificar y puntuar cada contacto dependiendo de su comportamiento con nuestros contenidos y emails, además de otros factores. De esta manera, podremos saber en qué fase del embudo de compra se encuentra.
- Lead nurturing: es un proceso automatizado que envía emails de forma personalizada y escalonada, con contenidos descargables, posts recomendados y ofertas personalizadas. El objetivo final es preparar al usuario para su maduración para poder conseguir la compra.
Ahora que ya lo sabes todo sobre los leads y sus mejores estrategias, tienes que saber que desde Marketers Group tenemos una larga experiencia en la generación de leads y clientes potenciales. Contacta con nosotros sin ningún compromiso.
