¿Sabes cómo vender en Linkedin? A la hora de la verdad, la métrica número uno que deberías tener en cuenta en tus esfuerzos de marketing en LinkedIn son las ventas.
Observar cuántos ingresos está generando cada canal de marketing te proporciona una forma mucho más objetiva de identificar tu táctica de marketing más eficaz. Y lo mismo se aplica a LinkedIn.
Puedes tener la mejor marca personal de LinkedIn, un alto nivel de compromiso, que tus publicaciones se vuelvan virales cada vez que escribes un artículo… Pero si no contribuyen a tus resultados, ¿de qué sirve?
Hay algunas formas de generar clientes potenciales desde LinkedIn. Por ejemplo, centrándose en los anuncios de LinkedIn, la creación de contenidos y la marca personal, el alcance de LinkedIn y los trucos de crecimiento. Esto mismo también lo debe de tener en cuenta tu propio equipo comercial.
En esta guía, nos centraremos en esto último. Te mostraremos las mejores estrategias probadas de LinkedIn que puedes empezar, tu y tu equipo comercial, a utilizar para vender en Linkedin en 2022.
¿Por qué tienes que comenzar a vender en LinkedIn?
La mayoría de los vendedores utilizan LinkedIn para investigar y conectarse, pero eso es sólo la punta del iceberg. La plataforma es valiosa para la investigación, pero también es un constructor de relaciones, un defensor de la marca, una herramienta de investigación, una plataforma de publicación, y un activo de marketing y ventas.
4 maneras en que tu equipo puede vender en LinkedIn
1) Para construir una marca personal
¿Tu perfil de LinkedIn parece un currículum en línea? Una lista de tus trabajos anteriores, tus funciones en cada uno de ellos y un puñado de recomendaciones… Si es así, empieza a darle a borrar.
Tu perfil de LinkedIn no es un currículum en línea, sino una oportunidad para crear una marca personal. Hablar de ti mismo tiene mucho menos impacto que presentarte como la solución a los problemas de tus lectores. Así es como hay que hacerlo: Vamos a dividirlo en un par de secciones importantes:
El titular
La primera impresión que das en LinkedIn es la de tu foto de perfil y la del titular. Haz que tu titular sea un discurso sobre el problema que resuelves o el valor que creas para los clientes.
Utiliza palabras clave relevantes, sé específico, incluye tus habilidades o logros, y suena como un ser humano.
Funciones anteriores y actuales
Comunica tus funciones anteriores y actuales en términos de valor creado para los clientes. John Nemo, autor y formador superventas de LinkedIn, divide las descripciones de sus funciones presentes y pasadas en cinco subtítulos: Qué hago, Cómo lo hago, Qué dicen los demás, Con quién trabajo, Otros recursos relevantes.
Este formato de título y respuesta claros cubre el qué, el cómo, el quién y los testimonios del valor aportado. No estás tratando de tocar tu propia bocina: estás comunicando el beneficio creado para tus clientes en cada función que has tenido.
2) Como herramienta de investigación
LinkedIn es una herramienta muy poderosa para las ventas B2B debido a sus capacidades de investigación. La versión gratuita te da una buena cantidad de opciones, y si te actualizas a LinkedIn Pro, las opciones son infinitas
Busca tu prospecto ideal (cargo, tipo de industria, ubicación física, etc.), y haz ingeniería inversa de esa información para descubrir lo que les importa.
Mira los KPI en sus descripciones de trabajo. ¿Se preocupan por las ventas directas, la investigación, el desarrollo empresarial, la experiencia del cliente o algo más? Esta investigación también te dará ideas sobre las palabras clave que debes incluir en tu propia página.
Esta investigación también te dará ideas sobre las palabras clave que se deben incluir en la propia página. Optimizarla con los términos que le interesan a tu cliente potencial hará que tu perfil sea mucho más convincente.
3) Como un embudo de ventas para la creación de relaciones
La creación de un embudo de ventas en LinkedIn es algo que todos los vendedores deberían hacer, y todo comienza con la construcción de relaciones.
Cuando agregues a alguien en LinkedIn, da una fuerte primera impresión con un mensaje genuino en lugar del predeterminado, “Me gustaría agregarte a mi red profesional en LinkedIn”. Las mejores presentaciones incluyen un mensaje personalizado que comienza a construir una relación genuina desde la solicitud inicial.
Una cosa importante que siempre se debe incluir es una llamada a la acción simple y no pretenciosa. Aquí hay algunas solicitudes de conexión para hacer fluir la creatividad:
Hola [nombre], he visto el artículo, [título del artículo], que has publicado esta semana.
Pensé que también podría gustarte [este artículo]. También tengo dos artículos más que comparten estrategias para [resolver el problema mencionado anteriormente], ¿quieres que te los envíe?
[Tu nombre]
Hola [nombre],
Acabo de encontrar tu perfil de LinkedIn y he pensado que serías un gran invitado para nuestro podcast [nombre del podcast]. ¿Estás interesado?
[Tu nombre]
Nuestro único objetivo para el contacto inicial es obtener una respuesta: Nada menos, nada más.
4) Una plataforma de publicación
La publicación de contenidos en LinkedIn te permite ampliar tu marca, conectar con tu red y generar confianza. Hay cinco puntos principales a tener en cuenta:
Llega a toda tu red de primer grado con un solo clic
Cuando publicas en un post de LinkedIn, todos los miembros de tu red de primer grado reciben una notificación en su feed. No hay ningún algoritmo que tengas que averiguar, sino que se muestra automáticamente en su feed de noticias.
5) Llega a tu red de segundo grado a través de las interacciones
Interacciones
Cuando a alguien le gusta, comparte o comenta tu publicación, se abren las puertas. Cuando una conexión de primer grado se involucra con tu contenido, se abre la visibilidad de tu publicación a tu red de segundo grado a través de esa conexión.
La gente que interactúa con tu contenido debe ser considerada como clientes potenciales. El interés en tu área está ahí, así que aprovecha ese impulso.
Haz un seguimiento del rendimiento con LinkedIn Analytics
Una gran ventaja de publicar en LinkedIn es la función de análisis. Puedes ver qué tipos de contenido son populares, quiénes leen tu contenido y quiénes se involucran con él, y luego adaptarlo en consecuencia.
Marketing de contenidos de nicho
LinkedIn te permite dirigirte a audiencias de nicho dentro de tu red clasificando y agrupando tus conexiones. Cuando publiques contenido, tu objetivo debe ser resolver un problema, no vender tu producto.
LinkedIn no es sólo otra red social con la que estar al día. Es un recurso y una herramienta en la que todo vendedor debe profundizar cada día. Es una plataforma para la prospección, la publicación, la creación de marcas, la comunicación, el intercambio y la construcción de relaciones. Aprovecha sus capacidades y tu juego de ventas nunca será el mismo.
Utiliza la automatización de Linkedin para aumentar sus ventas
Hasta ahora, la mayoría de las tácticas de generación de contactos y ventas en LinkedIn que hemos presentado han sido algo lentas.
Tienes que desplazarte por el perfil de tus clientes potenciales, encontrar su información, utilizar la personalización para adaptar tus mensajes, etc. Aunque pueden apreciar el esfuerzo que has puesto al escribir tu solicitud de conexión, este enfoque no es exactamente escalable.
En su lugar, puedes utilizar los trucos de crecimiento de la automatización de LinkedIn. Mediante el uso de una herramienta como Linked Helper puedes insertar automáticamente una lista de clientes potenciales en la herramienta, y hacer que se ponga automáticamente en contacto con ellos.
En Marketers Group, somos especialistas en contenido B2B y en la generación de clientes potenciales. Contacta con nosotros para realizar las mejores campañas en Linkedin y ganar en ventas.
