Segmentar a los clientes: Estrategias de éxito

09 marzo, 2023segmentación
segmentar-a-los-clientes

Independientemente de tu sector, mejorar el valor para el cliente es la base de una estrategia de marketing de éxito. Para ello, es esencial dirigir un mensaje relevante a cada persona y saber cómo segmentar a los clientes. 

Esta es la clave del éxito de las campañas de marketing de cualquier empresa.

Sin embargo, en la práctica no es fácil de conseguir, especialmente cuando se tiene un grupo heterogéneo de clientes. Al fin y al cabo, cada cliente es único y tiene necesidades y expectativas únicas. Afortunadamente, aquí es donde entra en juego la segmentación del mercado para facilitarte el trabajo.

¿Qué es la segmentación de clientes? ¿Cuáles son sus retos, sus principios y, sobre todo, su finalidad? En este artículo respondemos a tus preguntas y te explicamos cómo establecer una estrategia de segmentación de clientes eficaz.

¿Qué es la segmentación de clientes?

La segmentación del mercado es un proceso que consiste en dividir y repartir a los clientes en grupos homogéneos. Más concretamente, cada uno de estos subgrupos está formado por individuos que comparten uno o varios criterios comunes y constituyen lo que se denomina un “segmento”.

Estos segmentos específicos son la base de las estrategias de marketing, ya que permiten personalizar la relación con el cliente. El resultado será el compromiso y la fidelidad del cliente.

Sin embargo, antes de poder hacer esto, necesitas determinar los criterios adecuados para tus clientes objetivo. No en vano, la segmentación de clientes se describe como un arte sutil pero complejo.

Hay que subrayar que la segmentación no consiste en dirigirse a los clientes potenciales. De hecho, se trata de dos procesos distintos, pero entrelazados y complementarios.

¿Para qué sirve la segmentación de clientes?

La segmentación de clientes es un proceso complejo que te permite disponer de un análisis preciso y detallado de tus clientes. Como resultado, el propósito es:

  • Conocer el perfil de tus clientes: es esencial conocer mejor a los clientes potenciales que consultan o compran tus productos. En efecto, una segmentación de la oferta en función del perfil de los clientes permite tener un mensaje más pertinente y, en consecuencia, mejorar la relación con el cliente.
  • Personalizar la relación con el cliente: cuanto más personalizada sea la relación, más se podrá implicar a los consumidores. Además, la segmentación de clientes ayudará a fidelizarlos y, por tanto, a aumentar su valor a través de una mejor comunicación.
  • Aumentar el valor del cliente: este es el objetivo último de cualquier segmentación estratégica. Consumidores valiosos significan mayor competitividad y rentabilidad para la empresa.

Así, la segmentación de clientes permite una oferta adaptada a los criterios de tus clientes y, en consecuencia, una acción de marketing eficaz.

El objetivo de la segmentación de clientes es mejorar la orientación del marketing, lo que no puede hacerse sin este proceso. Si se realiza correctamente, mejorará en gran medida el rendimiento de la empresa y, por tanto, aumentará también su producción.

Los principales criterios en el proceso de segmentar a los clientes

Para llevar a cabo una segmentación del mercado, primero es necesario identificar los perfiles de los clientes. En efecto, clasificar los tipos de clientes en función de sus puntos en común es esencial para distinguir los distintos segmentos específicos y optimizar la acción de marketing.

Sin embargo, todo el problema de la segmentación de clientes reside en identificar el objetivo de marketing y la tipología de clientes. Afortunadamente, existe un método relativamente sencillo, independientemente del tamaño de la empresa.

Es necesario dividir al cliente en “monosegmentos” según los cuatro tipos de criterios de segmentación de clientes, y luego mezclarlos para obtener grupos “multicriterio”.

1 – Criterios sociodemográficos

Sexo, edad, estatus profesional, nivel de ingresos o situación familiar… Estos son sin duda los criterios más importantes y eficaces en una estrategia de marketing.

Estos criterios sociodemográficos son la piedra angular de cualquier segmentación estratégica. De hecho, son muy fáciles de establecer y permiten afinar fácilmente el objetivo de marketing. 

2 – Criterios psicográficos

El segundo criterio posible de segmentación de clientes es el desglose psicográfico, que consiste en agrupar a los consumidores según diferentes rasgos de personalidad. Se trata de agrupar segmentos de clientes en función de sus valores, estilos de vida, preferencias e intereses.

Este tipo de segmentación de clientes permite definir las expectativas y aspiraciones de los consumidores, pero no predecir su comportamiento. 

Por ejemplo, permite a una agencia de turismo proponer ofertas personalizadas para las personas que prefieren un viaje al campo o, por el contrario, descubrir las grandes ciudades.

3 – Criterios de comportamiento

La segmentación por comportamiento define cómo interactuará el cliente con el servicio y/o producto que ofrece una empresa. Esto permitirá identificar mejor los hábitos y comportamientos de compra de los consumidores para optimizar y afinar la segmentación.

Por ejemplo, se trata de saber cómo interactúa el cliente potencial con las campañas de correo electrónico, la fecha de la última compra o el método de pago.

Aunque los criterios psicográficos y de comportamiento son bastante difíciles de recopilar, son esenciales para identificar y segmentar segmentos estratégicos.

4- Criterios geográficos

La satisfacción de los clientes depende en gran medida de su zona geográfica. Los criterios geográficos suelen considerarse un subconjunto de los criterios sociodemográficos. Entre ellos se incluyen: región, país, departamento, municipio o distrito.

Estos diferentes criterios no deben descuidarse, ya que influyen en el comportamiento y el estilo de vida del consumidor. Además, el tipo de vivienda (apartamento/casa) de los clientes o las condiciones climáticas de su región también pueden influir en la segmentación geográfica.

    ¿Necesitas ayuda?
    Contacta con nosotros y te ayudamos




    Marta Aiza
    Marta Aiza

    Apasionada de la creatividad, la escritura y el buen contenido. Emprendedora, creativa, estratega y autodidacta. Me encanta trabajar en equipo y construir proyectos innovadores, siempre adaptados a cada marca y a cada mundo. El aprendizaje es constante e infinito, es por eso que es mi principal objetivo en la vida.