El sueño de todo empresario es crecer con el menor dinero y esfuerzo posible: con el Growth Hacking puede hacerse realidad. Descubre qué es el Growth Hacking, el denominador común de empresas de éxito como Facebook, AirBnb o Dropbox, ¡no te lo pierdas!
Aprende con Marketers: qué es el Growth Hacking
¿Growth Hacking? Una de las palabras de moda en el marketing digital y, sobre todo, en el mundo de las start-ups. Y sí, efectivamente, ¡otra palabra de moda en la lista!
Aunque el término aún no está muy extendido en España, en otros países como Estados Unidos es una de las profesiones de moda y el growth hacker se ha convertido en una de las grandes necesidades de las start-ups.
Para definirlo de forma rápida y sencilla:
El Growth Hacking es una disciplina que tiene como objetivo aumentar rápida y notablemente el número de usuarios, los ingresos o el impacto de nuestro negocio con el menor esfuerzo posible.
Lo más importante de todo, que debemos tener siempre presente, es que siempre buscamos el menor uso posible de recursos, por lo que las técnicas que utilicemos siempre tendrán un gran impacto en la creatividad.
Tiene muy buena pinta, ¿verdad? Todos necesitamos más growth hacking.
Sin embargo, hay una línea muy fina entre la ética de las prácticas utilizadas y tenemos que ser muy cuidadosos. ¿Preferirías 100 usuarios ganados orgánicamente o 10.000 usuarios ganados mediante spam a 10.000.000? El coste de captación de usuarios no puede ser arbitrariamente alto y debemos anteponer siempre al usuario y responder a sus necesidades. Tenemos que equilibrar lo que necesitamos con lo que tenemos que hacer para que nuestro producto o servicio tenga una buena reputación.
Beneficios del Growth Hacking
Hay muchas formas en las que el growth hacking puede afectar a un negocio, aparte de su bajo coste y sus impresionantes resultados:
- Resultados comprobables. El growth hacking, al basarse en datos, las empresas también realizan experimentos y miden su rendimiento. Así, tienen una imagen completa de la eficacia de cada técnica empleada. Mejor aún, tienen mediciones concretas que les permiten juzgar y probar los resultados de las estrategias que utilizan.
- Mejora del producto. Los hackers del crecimiento prueban constantemente diferentes opciones y aprenden más sobre la audiencia: sus demandas, preferencias, intereses, etc. Esto lleva a una comprensión total de cómo mejorar lo que ofrece una empresa.
- Estrategias ajustables. El Growth Hacking vigila el rendimiento y permite desechar los métodos menos eficaces por otros nuevos. También funciona a la inversa: puede escalar las tácticas a prueba de balas y aplicarlas a otros canales de marketing.
- El growth hacking puede cambiar las reglas del juego para tu negocio; funciona fuera de lo común y te permite obtener resultados increíbles cambiando detalles menores e invirtiendo casi nada en ello. Por ejemplo, sustituir un lead magnet tradicional por un acceso gratuito a contenidos de pago puede suponer un aumento del 400% en los opt-ins.
¿Cómo aplicar el Growth Hacking en tu empresa?
El cambio al nuevo enfoque requiere recursos y un plan de acción. En esta parte del artículo, te ofreceremos un plan de cinco pasos que puedes seguir para aplicar el growth hacking en tu empresa.
1. Comprueba el ajuste de tu producto al mercado
El ajuste producto-mercado trata sobre el grado en que un producto satisface la demanda.
Para saber si tienes un buen ajuste producto-mercado o no, puedes ejecutar diferentes tácticas. En primer lugar, considera la posibilidad de crear una landing page y medir el número de clientes potenciales que aporta. Esto te ayudará a hacerte una idea de la demanda de tu producto.
Si ya tienes una base de clientes, puedes apoyarte en los índices de retención y satisfacción de los clientes, así como en el número de defensores de la marca que tienes.
Prueba la encuesta de Sean Ellis sobre la adecuación del producto al mercado. Te ayudará a entender cuántas personas se sentirán decepcionadas con la desaparición de tu producto. Además, conocerás mejor tus principales beneficios y las oportunidades de mejora.
2. Crea un lago de datos
Un importante paso es recopilar todos los datos que puedas. Esta es la principal información que puedes buscar:
- el origen de la primera visita de un cliente a tu sitio web
- las páginas que un cliente consulta en tu sitio
- la fuente desde la que se han apuntado a una prueba
- la interacción con las características de tu producto
- el valor de vida del cliente
- las referencias que hace cada cliente
- los resultados de esas referencias
- las razones para evitar tu producto
Piensa en cómo recogerás estos datos, dónde y cómo piensas almacenarlos, y qué herramientas utilizarías para analizar la información.
La forma más sencilla es utilizar un software de CRM. Opta por sistemas analíticos: ¡Están hechos para gestionar datos sobre tus clientes!
3. ¡Elige tu métrica de estrella del norte!
En los últimos años, las empresas de Silicon Valley han ideado el concepto de la métrica Estrella del Norte. Este término designa la única métrica que una empresa utiliza como foco de su crecimiento.
Cada empresa elige su propia métrica North Star en función de su modelo de crecimiento y del valor que aporta a los clientes. Por ejemplo, Facebook tiene como objetivo el aumento del número de usuarios activos.
4. Mejora tu métrica pirata
La métrica pirata ayuda a las startups a optimizar un embudo de ventas. AARRR significa adquisición, activación, retención, referencia e ingresos.
- Adquisición. En este paso, debes revisar tus canales de adquisición de clientes. Averigua cuál es el que conduce el tráfico más valioso y el que tiene el menor coste.
- Activación. Pregúntate cómo es la primera experiencia del usuario con tu producto y cuándo un cliente potencial se da cuenta del valor real de tu producto. Puedes reforzar la activación con una propuesta de valor pulida.
- Retención. Intenta comprender cuántos de tus clientes retienes y por qué otros se van.
- Remisión. Piensa en las formas de convertir a tus clientes en defensores de tu marca.
- Ingresos. Reflexiona sobre cómo puedes aumentar tus ingresos.
Los indicadores clave en los últimos pasos son tu Net Promoter Score, el valor de vida del cliente y el coste de adquisición del cliente.
5. Construye una cartera de ideas
Después de tener múltiples datos y métricas, lo mejor es empezar a pensar en formas de hacer crecer tu negocio. Cuantas más ideas tengas, mejor.
Para que tu trabajo sea eficaz, tu cartera debe cumplir los siguientes criterios
- tienes un lugar para crear una lista de ideas
- te permite añadir una descripción y una hipótesis a cada una de esas ideas
- te permite priorizar las ideas
- permite el trabajo en equipo
- permite guardar los resultados de las pruebas.
Afortunadamente, hay muchas herramientas que ofrecen las oportunidades mencionadas. Puedes optar por cualquier herramienta como por ejemplo las tradicionales Google Sheets y Trello.
Recuerda hacer un seguimiento cuidadoso de tus resultados y reponer tu cartera de ideas en función de los nuevos datos que obtengas ?.
