Lead nurturing y lead scoring: Principales diferencias

21 diciembre, 2022
Lead nurturing y lead scoring

El lead scoring y el nurturing son esenciales para una estrategia de crecimiento empresarial efectiva. ¡Explora la diferencia entre lead scoring y lead nurturing!

¿Qué es el Lead Scoring?

El Lead Scoring es el proceso de clasificar los clientes potenciales en el proceso de ventas en función de sus calificaciones y su preparación para realizar una compra.

Un sistema de Lead Scoring  puede ser realizado por los SDR o automáticamente a través de una plataforma de gestión de relaciones con los clientes (CRM). Si no utilizas herramientas y tecnologías de ventas para tu proceso de ventas, tus SDRs pueden tener que tomar nota o confiar en su memoria para volver a conectar con el lead.

Sin embargo, con un CRM, los clientes potenciales en el pipeline de ventas se priorizan automáticamente en la lista de llamadas y correos electrónicos. De esta manera, el SDR sabe con quién debe contactar primero para aumentar la probabilidad de convertirlos de un lead a una cita de ventas B2B cualificada.

¿Por qué es importante?

El lead scoring es esencial para el proceso de ventas por muchas razones, incluyendo que

  • Produce campañas de marketing y ventas más eficaces: Desde el lead scoring de llamadas hasta el lead scoring de correos electrónicos, crea campañas de marketing y ventas más efectivas porque permite a los SDRs conectar con los leads adecuados. Sin un proceso de puntuación de clientes potenciales, tus SDR corren el riesgo de concertar citas de ventas con clientes potenciales no cualificados.

  • Alinea los esfuerzos de marketing y ventas: El lead scoring permite a tus equipos de ventas y de marketing alinear tus esfuerzos de generación de leads. La puntuación de clientes potenciales aumenta la capacidad de los SDR para enviar a los clientes potenciales cualificados los activos de habilitación de ventas adecuados, guiándolos hacia el final del ciclo de ventas.

  • Aumenta las tasas de cierre: Cuando los SDR puntúan a los clientes potenciales en el proceso de ventas, pueden establecer citas de ventas de alta calidad con los responsables clave de la toma de decisiones más cerca del final del recorrido del comprador para aumentar las tasas de cierre.

¿Qué es el Lead Nurturing?

El lead nurturing es una fase donde los representantes de ventas construyen relaciones con los clientes potenciales hasta que se acercan al final de su ciclo de compra.

En general, el objetivo del proceso de lead nurturing es presentar un comprador potencial con valor durante cada interacción para convencerlo de que acepte una cita de ventas con un miembro de su equipo de ventas interno.

Una campaña de lead nurturing pretende posicionar a su empresa como un negocio fiable y de confianza en el sector.

¿Por qué es importante?

A veces los clientes potenciales no cualificados se cuelan en el proceso de ventas. El fomento de clientes potenciales es un componente esencial del proceso de concertación de citas. Ayuda a tus expertos en ventas y marketing a asegurarse de que el cliente potencial que están presentando cumple con los criterios del cliente ideal de tu empresa.

A medida que tus equipos de ventas y marketing nutren a los clientes potenciales en el proceso de ventas, pueden enviar a cada uno de ellos información que se ajuste a sus  intereses.

Por ejemplo, si tu empresa quiere dirigirse a las organizaciones sin ánimo de lucro, el cliente potencial puede integrarse en una lista de correo electrónico específica para organizaciones sin ánimo de lucro.

El lead nurturing debe ser un enfoque multicanal para sacar el máximo provecho de tus esfuerzos de crecimiento empresarial. Al utilizar una variedad de plataformas para conectar con los clientes potenciales, tus SDRs tienen la capacidad de captar los clientes potenciales adecuados en el momento adecuado y cuando sea más conveniente para ellos.

Las diferencias entre Lead Nurturing y Lead Scoring

Una vez adquirido un gran número de clientes potenciales, la empresa necesita saber en qué fase del proceso de compra se encuentra el cliente potencial. En definitiva, cuál es su propensión a comprar.

Como hemos dicho, el lead scoring es un método de evaluación que permite asignar un valor a cada lead para determinar quién está listo para comprar y quién no. Todo esto se basa en la información que la gente ha proporcionado previamente.

Por otro lado, el lead nurturing es una técnica que se utiliza después del lead scoring.

Una vez que se ha determinado qué clientes potenciales están listos para iniciar el proceso de compra y cuáles no, se pueden tomar medidas para que estos últimos maduren. El lead nurturing consiste entonces en implementar técnicas para convertir los leads fríos en clientes. Esto se hace enviando invitaciones a eventos, contenidos exclusivos o boletines periódicos, entre otras cosas.

Nuestros consejos para aplicar Lead Nurturing y Lead Scoring en tu estrategia de Leads

No es aconsejable iniciar una campaña de lead-nurturing sin haber hecho primero un scoring, ya que esto conlleva varios problemas:

  • Falta de organización y coherencia

  • Desconocimiento del estado actual de nuestra base de datos.

  • Poco compromiso en la comunicación con nuestros contactos.

Seguramente lo entenderás mejor con el siguiente ejemplo: ¿Sería una buena idea enviar el mismo mensaje a toda tu base de datos y ofrecer un descuento en el precio final de tus productos?

La respuesta es no, porque aunque ofrecer un descuento se utiliza a menudo como incentivo a la compra, es un grave error enviarlo a toda tu base de datos, ya que habrá usuarios que aún no han iniciado el proceso de compra y a los que deberías enviar otro tipo de contenidos antes de ofrecerles el descuento.

Además, un correo electrónico inicial con una oferta puede ser realmente contraproducente por la siguiente razón: Perdemos la oportunidad de contactar con el usuario con una oferta que realmente le interese. Después, no sabremos si vuelven a abrir nuestros correos o si realmente leen lo que les enviamos.

Para que estas técnicas den los resultados esperados, la base de datos debe clasificarse según tres criterios:

  • La idoneidad del contacto para el grupo objetivo de la empresa.

  • El conocimiento de la empresa por parte del usuario

  • La fase del proceso de compra en la que se encuentra el usuario.

Una vez completada esta etapa, se puede establecer una cadena de correos electrónicos para informar a los registros y guiarlos en el proceso de compra hasta que se conviertan en clientes.

Te sugerimos crear 4 cadenas de lead nurturing, cada una con un objetivo específico:

  • Perfiles de puntuación. De esta manera podemos determinar exactamente qué perfil tiene cada uno de nuestros contactos en la base de datos. Lo ideal en esta cadena es enviar contenidos más generales que sean de interés para la mayoría de los usuarios, y no tanto contenidos comerciales. Una buena idea sería enviar los artículos más leídos de tu blog o recomendar tu ebook más descargado.

  • Promover el conocimiento de la marca. Explica un poco más sobre tu marca, qué es, cuáles son los valores y objetivos de la empresa, y muestra qué ventajas puedes ofrecer a los clientes en comparación con otras empresas de la competencia.

  • Introducción al proceso de compra. Consiste en presentar los productos que ofrece la empresa de la mejor manera posible mediante el envío de catálogos, reseñas de clientes anteriores o demostraciones de las necesidades que pueden cubrir tus productos/servicios.

  • Ventas. Esta es la cadena más comercial y aquí podríamos enviar un descuento como incentivo para las ventas, una demostración de los productos y servicios de la empresa.

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