¿Te imaginas tener una guía que te mostrará exactamente cómo conseguir más ventas? Te proporcionaría información sobre lo que quieren tus clientes y te ayudaría a destacar las acciones que debes realizar en cada punto de su recorrido.
Suena bien, ¿verdad? Pues lo que describimos es un embudo de marketing y ventas B2B. Si aún no tienes una estrategia de funnel de ventas en B2B, estás atrasado; el 87% de los profesionales del marketing crean contenido vinculado a las diferentes etapas del recorrido del cliente. Te lo contamos.
¿Qué es un funnel de ventas en B2B?
Un funnel de ventas b2b es una representación visual de cómo se captan los clientes potenciales y se mueven a través del funnel de ventas b2b.
El funnel de ventas b2b se ocupa principalmente de crear los puntos de contacto adecuados para guiar al cliente potencial a través del recorrido del cliente. Mientras tanto, el embudo de ventas B2B se preocupa más por las acciones que acercan al cliente potencial a convertirse en cliente. Por ejemplo, en lugar de escribir contenido educativo, un representante de ventas guía al cliente potencial a través de una demostración de su software.
Debes tener un embudo de marketing y un funnel de ventas b2b que funcionen al unísono para ofrecer al cliente potencial todo lo que necesita para lograr la máxima eficacia.
¿Por qué tu empresa necesita un funnel de ventas b2b?
Hay muchas razones por las que necesitas un funnel de ventas b2b:
- El viaje del cliente B2B es más complicado, por lo que necesitas más supervisión.
- Los clientes modernos valoran la experiencia, por lo que la experiencia del cliente es la prioridad número uno para la mayoría de las empresas.
- Permite coordinar los esfuerzos de los distintos miembros del equipo.
- Puede maximizar la eficiencia de las herramientas de marketing para automatizar grandes partes del proceso.
- Te ayuda a detectar ineficiencias y a optimizar tu proceso de ventas-
Estos son beneficios increíblemente importantes, pero quizás el beneficio más crucial de un funnel de ventas b2b es que proporciona un plan. No estás tomando acciones ad-hoc; estás tomando pasos estratégicos para mover al prospecto hacia la compra.
Los clientes potenciales tienen que pasar por cada etapa previa para llegar a la etapa de consideración. Para ello, necesitan información específica en puntos concretos del recorrido.
Cuando se hace esto bien, se obtienen resultados reales. Simplemente reduciendo la fricción en tu funnel de ventas b2b.
En resumen, un embudo de ventas B2B describe las acciones manifiestas que se realizan para convertir a los clientes potenciales, y esto se desglosa en diferentes etapas para que tu equipo sepa qué acciones tomar en cada punto.
Etapas del Funnel de ventas b2b
Cada empresa es única, lo que significa que los clientes potenciales realizarán un recorrido del comprador ligeramente diferente. Por esa razón, encontrarás muchos ejemplos diferentes de funnel de ventas b2b.
En general, se basan en los mismos principios, como AIDA, el modelo de Forrester y el embudo de conversión. Te desglosamos el funnel de ventas b2b en seis etapas de la manera más eficiente.
1. Concienciación
Aquí notarás inmediatamente las similitudes con el embudo de marketing B2B. Como hemos dicho, los embudos de ventas y los embudos de marketing están intrínsecamente relacionados.
Recuerda: El funnel de ventas b2b está mucho más centrado en los métodos que utilizas para crear conciencia de marca e impulsar la demanda.
Aquí es donde probarás diferentes métodos de marketing y vigilarás de cerca los resultados para ver qué ofrece el mejor rendimiento.
Las estrategias pueden incluir la comparación de los porcentajes de clics en los anuncios de las redes sociales con los de Google Ads, o trabajar con correos electrónicos fríos para la generación de clientes potenciales.
La clave está en vigilar los indicadores clave de rendimiento, como
- el tráfico del sitio web
- el crecimiento de los perfiles en las redes sociales
- inscripciones a tu boletín de noticias por correo electrónico
- porcentaje de clics en los anuncios de pago
- descargas de activos cerrados
El funnel de ventas b2b puede ser más complicado que el B2C, pero todos comienzan con la concienciación.
2. Interés
Lleva tiempo crear interés en tus productos: ¡primero tienes que establecer una relación!
Lleva un seguimiento del contenido con el que se relacionan tus clientes potenciales y ofréceles contenido mejorado para consolidar su interés.
Por ejemplo, si alguien se inscribe en una demostración en vivo de tu software, esto es un fuerte indicio de interés. Esto te permite pasar a la siguiente fase del proceso y buscar activamente la venta.
Asegúrate de que estás creando actualizaciones de contenido de alta calidad y utilizalas para determinar lo caliente o frío que es un cliente potencial.
Tu puntuación de clientes potenciales podría ser algo parecido a esto:
- se ha suscrito al boletín de noticias por correo electrónico: 2 puntos
- se ha descargado una guía para principiantes: 3 puntos
- descargado un folleto: 5 puntos
- asistió a un seminario web: 8 puntos
- ha iniciado una prueba gratuita: 10 puntos
Esto te ayuda a ver exactamente el grado de motivación de tu cliente potencial para que puedas llegar a él en el momento adecuado.
3. Consideración
La etapa de consideración del funnel de ventas b2b es donde puede volverse un poco más “comercial”. Tus clientes potenciales han reconocido su punto de dolor y han identificado tus productos como una solución potencial, pero todavía están preguntándose ciertas cosas:
- ¿Cómo de grande es el problema que necesitan resolver?
- ¿Con qué rapidez hay que resolver el problema?
- ¿Pueden resolver el problema internamente?
- ¿Qué productos alternativos pueden resolver el problema?
- ¿Qué presupuesto pueden destinar a resolver el problema?
Los estudios demuestran que este es el punto del recorrido del cliente en el que el 60% de los clientes potenciales quieren hablar con un director de ventas.
En este punto, deberías tener una buena cantidad de información sobre el cliente potencial, ya que esta información le ayudará a resolver su problema con tu producto.
En la etapa de consideración, tus clientes potenciales están mirando las reseñas y evaluando tu producto, pero a menudo la forma más rápida de hacerlo es simplemente hablando con alguien de tu negocio.
4. Intención
La etapa de intención del funnel de ventas b2b consiste en refinar los clientes potenciales. Las personas saben quién es tu marca, saben que necesitan una solución y han considerado todas tus opciones. Sin embargo, todavía necesitan ese empujón final.
Por ejemplo, puede que añadan un artículo a su cesta pero no lo conviertan. No es el único; de hecho, algo menos del 70% de los carritos se abandonan.
Esto se debe a que añadir un artículo al carrito o incluso rellenar los datos de la tarjeta es una señal de intención. Es la siguiente etapa de exploración y, como probablemente muestren las estadísticas de abandono de carros, muchos clientes potenciales no pasan de esta etapa.
Entender la diferencia entre la intención y lo que se necesita para completar una compra es una parte importante del funnel de ventas b2b porque te permite a tí (o a tu equipo de ventas) intervenir en el momento adecuado.
Un carrito abandonado, una prueba de software no utilizada o un registro de demostración es una buena señal porque significa que tienes un cliente potencial. Es una oportunidad para llamarles por teléfono (o iniciar una serie de correos electrónicos sobre carritos abandonados) y darles el empujón que necesitan para convertirse.
Las series de correos electrónicos sobre carritos abandonados tienen una tasa de apertura muy alta, lo que significa que estás teniendo una segunda oportunidad con una gran parte de clientes potenciales. Si puedes llegar a ellos por teléfono, es probable que tus conversiones aumenten aún más.
5. Evaluación y decisión
Aquí es donde se lleva la venta a casa: la etapa de evaluación y decisión del funnel de ventas b2b.
Tu cliente potencial ha manifestado su intención, pero aún no está preparado para tomar una decisión. ¿Cómo los llevas al siguiente nivel?
En este punto, los interesados completan su investigación final y se reúnen para tomar una decisión. El reto es que puede haber muchas personas involucradas en el proceso.
Puede haber alguien de marketing, alguien de ventas, alguien de atención al cliente y alguien de la empresa, y todos están considerando detalles ligeramente diferentes. Ya has realizado un gran esfuerzo para que todas estas personas avancen por el funnel de ventas b2b, ahora es el momento de la conversión.
En la etapa de evaluación y decisión, tu equipo de ventas debe ponerse en contacto con el cliente potencial con regularidad para responder a sus preguntas, resaltar los beneficios y llegar a un acuerdo.
6. Compra
El hecho de que alguien haya decidido que quiere comprar tu producto o servicio no significa que vaya a hacerlo. Todavía pueden pasar muchas cosas antes de que la gente introduzca los datos de su tarjeta.
Cuando la gente hace una gran inversión, espera que sea cómoda, lo que significa que hay que mejorar el proceso de compra de cualquier manera posible.
El primer obstáculo al que se enfrentarán es el proceso de pago, y si no es fluido, la gente no se convertirá. Asegúrate de que sea intuitivo y fácil de usar, y rellena previamente los datos cuando sea posible. Las pruebas de usuario pueden ayudarte a detectar problemas en el proceso.
También querrás vigilar de cerca a las personas que abandonan el embudo. A menudo están bien cualificados y pueden responder a los anuncios de retargeting o a la venta social.
Cómo crear un funnel de ventas b2b cohesivo para tu empresa
Tu funnel de ventas b2b es único para tu negocio específico y tu lugar específico en el mercado. Incluso tus competidores más cercanos no tienen exactamente el mismo modelo, equipo o recursos.
Dado que no puedes copiar un modelo preestablecido, ¿cómo se puede crear un embudo cohesivo?
- Establece tus metas y objetivos
- Comprende a tu público objetivo
- Organiza tu equipo
- Elige los canales adecuados
- Crea tus activos
- Haz un seguimiento de tu progreso
¿Necesitas ayuda con la realización y seguimiento de tu embudo de ventas? ¡No dudes en contactarnos, te brindaremos la guía y ayuda que necesites!
