5 estrategias esenciales de email marketing B2B

02 marzo, 2022 email marketing
Marketing de correo electrónico B2B

Cuando se trata de estrategias de email marketing B2B, todo gira en torno a la calidad del contenido que ofreces a tu audiencia. Esto es más fácil de decir que de hacer, ya que el valor percibido de tu contenido diferirá de los prospectos. Incluso una lista de correo electrónico muy específica contendrá contactos relacionados con el sector que se encuentran en diferentes etapas del ciclo de ventas.

Entonces, ¿Cómo comunicarse de manera eficaz con el público de negocios B2B a través del email marketing para que se enamoren de tus soluciones?

Como habrás adivinado, hay mucho más en la ecuación que sólo líneas de asunto de correo electrónico inteligentes y contenido atractivo. Tus páginas de destino, las llamadas a la acción y los formularios deberán estar alineados con tu mensaje. Esto permite conseguir las tasas de conversión que tu negocio merece. En este post, hablaremos de algunas de las principales estrategias de email marketing B2B a seguir.

 

Generación de clientes potenciales B2B mediante el correo electrónico 

La generación de clientes potenciales es esencial para el crecimiento. Esto se debe porque son los nuevos prospectos los que entran en el embudo de ventas y se nutren hasta el cierre. 

Los estudios demuestran que el email marketing es el canal más eficaz para la generación de contactos B2B. Seguido de cerca por el marketing de contenidos y las redes sociales. Un enfoque equilibrado de estrategias de marketing saliente y entrante es esencial en el panorama actual del B2B.

Utilizar el correo electrónico para comercializar con empresas de business to business tiene muchas ventajas, como la facilidad de uso y la rentabilidad. Sin embargo, para convertir una lista fría de contactos en  potenciales clientes, la campaña debe llegar primero a la bandeja de entrada. Pero siempre proporcionando al lector un valor específico y altamente accionable. No hace falta decir que esto es más fácil de decir que de hacer.

El marketing de salida por correo electrónico para una lista B2B debe centrar sus esfuerzos en convertir los contactos fríos en clientes potenciales para futuras campañas de nutrición. El email marketing B2B puede carecer del estilo y la libertad de una campaña opt-in B2C. Sin embargo, eso no significa que tenga que ser feo o aburrido. De hecho, algunas de las campañas de marketing por correo electrónico B2B de mayor rendimiento son también las más elegantes.

El envío de campañas salientes a una lista comprada crea aún más obstáculos. Esto se debe porque los mensajes también deben ser optimizados cuidadosamente para maximizar la capacidad de entrega. Esto incluye pasar el contenido del correo electrónico por un comprobador de spam y evitar los signos reveladores de un correo electrónico de “explosión de ventas”.

El envío a una lista de contactos no basada en permisos, puede acelerar de manera notable la velocidad de los contactos. Siempre y cuando se cuente con la herramienta adecuada para ello.

 

Estadísticas clave del email marketing B2B: 

Los boletines de noticias por correo electrónico son considerados vitales para el éxito del marketing de contenidos según el 40% de los profesionales del marketing.

El 93% de los profesionales del marketing B2B utilizan el correo electrónico para distribuir contenidos.

El 73% de los millennials prefieren que la comunicación de las empresas llegue por correo electrónico.

>El 59% de los profesionales del marketing B2B afirman que el correo electrónico es su mayor fuente de retorno de la inversión.

Uno de los datos más interesantes de esta lista señala que el 73% de los millennials prefieren que la comunicación de las empresas llegue a través de correo electrónico. Está claro que el marketing por correo electrónico para un público B2B es una gran opción.

En el informe Top B2B Lead Gen Trends, compartido por Chief Marketer, encontrarás un caso convincente para un esfuerzo centrado en la estrategia de email marketing B2B. 

Sin embargo, estos esfuerzos de marketing tendrán un rendimiento inferior si tu base de datos está incompleta o desactualizada. Los datos son la columna vertebral de cualquier estrategia sólida de generación de contactos. No obstante, muchas empresas B2B se encuentran con obstáculos debido a problemas de calidad de los datos.

Como se indica en el informe, “la oportunidad de extraer, limpiar y actualizar mejor los datos es enorme”.

 

Ejemplos de Email Marketing B2B 

En el siguiente vídeo, verás algunos ejemplos tremendos de campañas eficaces de marketing por correo electrónico B2B de Hugh Macfarlane.  Hugh explica la importancia del email marketing y por qué el 30% de los profesionales del marketing B2B afirman que es su mayor fuente de ingresos.

Este vídeo cubre muchos tipos de email marketing B2B usados por los líderes del sector. Entre ellos se encuentran el contenido de correo electrónico curado, los correos electrónicos de generación de clientes potenciales, los anuncios de la empresa y mucho más.

Los puntos clave de este vídeo pueden resumirse así 

  • Vender el valor de la lectura del correo electrónico en la línea de asunto
  • Utiliza el recorrido del comprador para dar forma a tu contenido
  • Mantiene tus mensajes cortos y directos
  • Personaliza tus mensajes para conseguir más aperturas
  • Utiliza imágenes potentes cuando corresponda
  • Vende bien tu llamada a la acción

 

5 Consejos de email marketing B2B 

Email marketing b2b

Ahora que has visto algunos ejemplos de campañas efectivas de email marketing B2B en acción, es el momento de darte nuestros mejores consejos sobre el envío de una lista fría.

Las estrategias usadas por los profesionales del marketing para convertir a los usuarios de una lista opt-in se aplican también a las campañas salientes. Sin embargo, para conseguir que tu audiencia se comprometa requiere un plan de juego sólido.

 

1. El poder de una lista comprada 

Hay que tener en cuenta que enviar un email a un contacto que no ha optado por recibir material de marketing, puede ser considerado spam. Pero, sólo si la oferta no está relacionada con tu negocio y no aporta ningún valor. 

Por otro lado, una comunicación por email sobre el sector y que describa de forma eficaz cómo el producto o servicio beneficia al cliente, es crucial. La conclusión es que no todas las campañas de marketing por correo electrónico saliente son iguales.

La compra de una lista de correo electrónico puede ser una forma rentable de ampliar tus esfuerzos de generación de contactos B2B. Por un lado, te permite crecer de forma rápida tu base de datos de clientes potenciales. Además, puedes ampliar tu alcance a una gran audiencia de clientes potenciales que nunca han oído hablar de tus soluciones. La conveniencia y la naturaleza directa del correo electrónico proporcionan una excelente manera de mantener tus embudos de marketing y ventas repletos de clientes potenciales.

Desafortunadamente, muchos vendedores B2B cometen el error de no tomarse el tiempo para limpiar y validar de forma adecuada tu lista de correo electrónico. Las bases de datos se descomponen naturalmente con el tiempo. En consecuencia, tu lista comprada puede contener direcciones de correo electrónico malas y con potenciales trampas de spam. Clickback somete tu lista a una serie de pasos de limpieza para eliminar los factores que afectan negativamente a la capacidad de entrega.

En cuanto a la calidad de la lista de correo electrónico, elige un proveedor de datos de confianza que garantice la exactitud de los registros. Una lista masiva de correos electrónicos con un precio bajo y sin garantía de exactitud creará dolores de cabeza. Por ejemplo, problemas de entregabilidad y la inclusión de su IP en la lista negra. Evita cualquier proveedor de bases de datos que se niegue a proporcionar un registro de muestra de una lista de correo electrónico masivo.

Con datos de calidad y el software de email marketing adecuado, las listas compradas pueden ser un activo real para tu negocio.

 

2. Centrarse en la nutrición de los clientes potenciales 

Históricamente, las empresas B2B tienen un ciclo de ventas más largo que otros sectores. Los clientes potenciales necesitan comprender cómo tus soluciones únicas pueden beneficiar al negocio y por qué deberían invertir en tus servicios en lugar de la competencia. La promoción de clientes potenciales es el acto de llevar a esos clientes potenciales a través de cada paso del ciclo de ventas. Así como responder de manera óptima a todas las preguntas que tengan en el camino.

El email marketing es uno de los canales digitales más prácticos en lo que respecta a la captación de clientes potenciales. Por término medio, aproximadamente la mitad de los clientes potenciales de cualquier sistema aún no están listos para comprar. Por lo tanto, es tan importante desarrollar relaciones con los compradores en cada etapa del embudo. 

Un sistema sólido de nutrición de clientes potenciales ayuda a distinguir en qué punto del ciclo de ventas se encuentra el comprador. De esta manera, se puede ofrecer la información más relevante posible.

Una campaña de correo electrónico es una valiosa estrategia de nutrición de clientes potenciales a largo plazo. Al ofrecer puntos de contacto frecuentes y relevantes en las bandejas de entrada de tus clientes potenciales, harás que éstos avancen por el embudo de ventas a su propio ritmo. Aprovecha los recursos útiles de tus esfuerzos de marketing de contenidos para mantener a tus clientes potenciales informados y comprometidos.

Para que el lead nurturing sea efectivo, necesitarás tener un sistema de puntuación de leads. Este sistema señala en qué punto se encuentra un cliente potencial dentro del modelo de compra de las marcas. También, proporciona una orientación clara sobre la mejor manera de comunicarse con este público. 

Los sistemas de puntuación de clientes potenciales variarán en función de tu sector y tu público. Sin embargo, los aspectos clave que debes prestar atención son los siguientes:

 

  • Adecuación (datos demográficos, presupuesto)
  • Interés (comportamiento en línea)
  • Etapa de compra (dónde se encuentran en el embudo de ventas)

 

El marketing de contenidos es una excelente manera de comunicarse con tu público en un tono conversacional. Por lo tanto, es importante invertir tiempo y esfuerzo en tu blog. Los clientes potenciales aprecian los consejos prácticos específicos del sector que ofrece. Al compartir información valiosa con un público objetivo, tu marca puede convertirse en una autoridad en el tema.

El contenido de tu blog puede generar contactos que se nutren a través del correo electrónico. La puntuación de clientes potenciales te proporcionará los datos de comportamiento que necesitas para identificar en qué punto del embudo se encuentra el cliente potencial. De este modo, lo puedes nutrir con la información que necesita para avanzar. 

Tus esfuerzos de marketing de contenidos en el blog pueden ir de la mano de tus esfuerzos de nutrición de clientes potenciales por correo electrónico. Por lo tanto, aprovecha ambas estrategias de marketing para contar tu historia.

 

3. La importancia de la personalización 

A pesar de lo que puedas haber oído, las campañas de correo electrónico en frío son una forma muy eficaz de generar clientes potenciales B2B. Sí, comunicarse con una audiencia no abierta es más difícil, pero con el enfoque correcto, puede producir un flujo continuo de clientes potenciales cualificados. Al adaptar tus mensajes de correo electrónico según los perfiles y comportamientos de tus clientes potenciales, aumenta el potencial de compromiso.

Aunque las plantillas de correo electrónico en frío pueden ser un excelente punto de partida para el texto de tu correo electrónico, no las uses demasiado. Una plantilla de correo electrónico en frío popular puede haber sido usada miles de veces, y tu audiencia lo reconocerá de inmediato. En su lugar, escribe un mensaje que se centre en los puntos de dolor de tu comprador objetivo. Identifica rápidamente las características de venta clave de tu oferta y cómo beneficia al lector de forma muy específica.

Como todavía no tienes una relación previa con tu público, no tienes las ventajas de adaptar tu enfoque en función de un personaje conocido. Sin embargo, a pesar de la falta de respuesta verbal que tiene un saludo en persona, hay algunas estrategias que puedes implementar en tus campañas frías para ayudar a que se sientan un poco más cálidas.  Por ejemplo, se ha demostrado que la personalización aumenta las tasas de apertura y las respuestas.

Aprovecha los tokens de personalización, como el nombre y el nombre de la empresa, siempre que tenga sentido. Esto ayuda a crear la sensación de un mensaje individual y es mucho más probable que se note en la bandeja de entrada. Cuanto más específicos sean los detalles de tu mensaje y sus soluciones únicas, mejor.

Lleva esta estrategia más allá y tómate el tiempo de entender cómo piensa y ve el mundo tu audiencia.  Deja claro por qué les envías un correo electrónico en particular y que valoras su tiempo.  Si inviertes tu tiempo en comprender la personalidad del comprador de tus principales clientes potenciales, podrás contar una historia mucho mejor que tenga sentido para ellos. Este mensaje debe ser coherente desde la línea de asunto del correo electrónico hasta la llamada a la acción.

 

4. Habla directamente a tu cliente objetivo

Si tu empresa se dirige a profesionales de nivel C que prefieren la franqueza a la simpatía, sus campañas deben reflejarlo. Una parte clave de la comunicación eficaz con un público frío es comprender las necesidades de sus clientes objetivo y lo que capta su atención. De este modo, podrás centrarte en tu persona objetivo y ofrecerle una solución clara a sus necesidades. Si el tipo de persona de tu audiencia es demasiado amplio, tendrás que segmentar la lista en grupos más pequeños de clientes potenciales afines.

Si no dedicas este nivel de tiempo y reflexión a tus campañas de email marketing B2B, es probable que estés dejando dinero sobre la mesa. Para ver cómo el enfoque de las campañas varía de un sector a otro, echa un vistazo a las mejores campañas de email marketing B2B de la historia. Desde LinkedIn hasta Shopify, estas empresas conocen a sus clientes y el tipo de contenido que les atrae.

Es posible que tengas que ser un poco creativo con la forma de configurar tus mensajes. Todo comienza con una línea de asunto poderosa que intriga a tu cliente potencial para obtener más información. Sin una línea de asunto fuerte que despierte el interés del lector y se alinee con el contenido de tu correo electrónico, tus posibilidades de convertir un correo electrónico frío en un cliente potencial, son escasas.

 

5. Aprovecha el software de generación de contactos por correo electrónico B2B

¿Cómo podríamos hablar de la mejor manera de abordar la herramienta de email marketing B2B sin mencionar el software de generación de leads? Este te permite enviar una lista fría de contactos. Más de 1.000 empresas confían en Clickback para realizar sus campañas de email marketing y generar un buen retorno de la inversión en datos.

Es una de las mejores formas de enviar con seguridad campañas de correo electrónico saliente a una lista de suscriptores comprada. Las funciones integradas en Clickback te permiten optimizar de manera rápida y fácil tus campañas de email marketing B2B. De esta manera podrás generar nuevos clientes potenciales para tu negocio.

Los usuarios envían más de 110 millones de correos electrónicos al mes usando la plataforma de correo electrónico. Muchas empresas B2B simplemente no tienen una manera de escalar sus esfuerzos de email marketing B2B. Clickback ofrece la solución perfecta para las empresas que buscan acelerar los contactos mediante una campaña de correo electrónico frío.

 

¿Por qué el software de email marketing es la mejor opción en B2B?

marketing de correo electrónico b2b

Clickback es la solución completa para los equipos de marketing y ventas B2B que buscan limpiar y verificar las listas de correo electrónico y enviar campañas desde una única plataforma. Estas son algunas de las razones por las este software de email marketing B2B es la mejor opción cuando se trata de enviar a una lista no basada en permisos:

 

Introduce nuevos clientes potenciales en tu embudo de marketing o ventas 

Ofrecen una forma sencilla de completar tu cartera de clientes potenciales, enviando los más cálidos a marketing y los más calientes a ventas para cerrarlos. Combinando el carácter directo del correo electrónico con el potencial de tu lista de contactos existente, la lista de contactos crecerá de forma rápida. Además, asegura una mejor optimización del customer journey.

 

Convierte los contactos fríos en clientes potenciales B2B cálidos 

Permite enviar correos electrónicos a tu lista existente de contactos fríos para convertirlos de contactos no opcionados a clientes potenciales cálidos opcionados. Tanto si tienes una lista de contactos fría como si la has comprado, puedes utilizar el software de generación de clientes potenciales. Te va a servir para enviar campañas que cumplan la normativa CAN-SPAM sin preocupaciones. De hecho, gestionan todos los riesgos protegiendo tus dominios e IPs para que obtengas unas tasas de entrega y apertura óptimas.

 

Limpia tu lista de correo electrónico al importarla para obtener resultados de calidad 

Después de importar tu lista comprada al software, cada dirección de correo electrónico pasa por una serie de comprobaciones de salud y de riesgo antispam. Estos controles de higiene revelarán si una dirección de correo electrónico es una trampa de spam o podría causar problemas con los filtros de spam. 

Esto ayuda mejorar las tasas de rebote de tus campañas de correo electrónico, y que tu mensaje llegue a la bandeja de entrada. Además, como todo esto está incluido en el software, no tendrás que pagar más por un tercero.

 

Complementa tu pila tecnológica

Complementa las plataformas existentes en tu pila tecnológica mediante el envío de correos electrónicos a tus listas de entrada o frías. Puedes llenar tu embudo de clientes potenciales de forma constante e integrar nuevos clientes potenciales en tu software de marketing o ventas.

 

Dirigirse, seguir y alimentar 

Con la revolucionaria tecnología Website Visitor Intelligence™ (WVI), los contactos no convertidos que aterrizaron en tu sitio web después de recibir tu campaña ELG son dirigidos, rastreados y alimentados. ¡Incluso si se van y vuelven más tarde! Esto te proporciona datos reales que puedes utilizar para tomar decisiones de diseño informadas y realizar cambios en el futuro para optimizar aún más contactos convertidos.

 

Resultados reales (estudio de caso)

¿Todavía no estás convencido de que una campaña fría de marketing por correo electrónico B2B pueda ofrecer resultados increíbles? El siguiente estudio de caso destaca a un cliente de Clickback. Dicho cliente generó más de 60.000 dólares en ingresos anuales recurrentes mediante campañas de marketing por correo electrónico saliente a una lista comprada.

El software fue capaz de maximizar la capacidad de entrega a la lista comprada, lo que dio lugar a una avalancha de clientes potenciales B2B. 

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