Siempre ha existido un debate sobre las mejores prácticas a la hora de escribir un pitching de éxito para la presentación de una agencia o de un proyecto específico para un cliente. A pesar de que no hay una fórmula mágica o de que las plantillas no siempre se ajustan a todos los tipos de proyectos, ya en varias ocasiones hemos resaltado que estamos en la era de la personalización, y esto también aplica para las agencias; hay varios principios que casi siempre pueden funcionar a la hora de preparar un pitch de presentación.
1. Apertura y Transparencia: En búsqueda de la información
Lo primero y más importante a la hora de elaborar un discurso comercial es establecer una buena relación con el cliente potencial y entender muy bien lo que esperan de una agencia de marketing digital o lo que esperan alcanzar con el proyecto específico para el cuál solicitan la ayuda de la agencia.
¿Qué espera la compañía de nuestra agencia? ¿Algo moderno e innovador? ¿O por el contrario ya existen alineamientos sobre los que trabajar? Quizás no tienen un camino marcado y esperan que seas tú quien los guíe o les oriente en el diseño de la estrategia. Todos estos planteamientos sólo pueden ser respondidos yendo de fondo al brief y comprendiendo muy bien qué es lo que se esperan de ti.
La clave es tratar de entender primero qué es lo que el cliente cree que necesita y partir de ahí intentar redondear el discurso con tus ideas.
Entender las expectativas del cliente es un punto de partida, luego es importante aterrizar esas ideas y revisar si cuentas con los recursos tecnológicos, humanos y económicos para llevar a cabo la propuesta. Por eso es precisamente por lo que titulamos este apartado con la palabra transparencia, ¿El cliente quiere la luna? Tal vez sí; ahora, la pregunta clave sería ¿tengo la capacidad para bajar la luna? Y por otro lado, y no menos importante, ¿el cliente cuenta con el presupuesto necesario para cubrir sus ambiciones? A nadie le gusta perder el tiempo, por eso este punto es infranqueable, si no entendemos a dónde quiere ir el cliente y cómo puede guiarlo nuestra agencia por ese camino, sin duda, estaremos invirtiendo un tiempo que terminará en la basura.
2. Dile NO al ruido
Es importantísimo tratar el discurso comercial con el respeto que se merece. Quizás esto suene obvio, pero para muchas agencias, sobre todo en el mundo digital, es difícil de comprender que el proceso de pitching no puede buscar recargar de información al cliente solo para llenar huecos y vacíos dentro de la presentación.
Cuando se trata de un mundo como el digital, que está siempre en constante movimiento, es común por ejemplo incluir diapositivas dentro de la presentación como “El futuro del mundo digital…” o “Las predicciones del entorno web…” por lo general este tipo de diapositivas suele hacer ruido y confundir al cliente. Es mejor siempre ir directo al punto, resaltar las fortalezas y obviar ese tipo de tapaderas que más que aportar, pueden distraer e incluso confundir a nuestros clientes.
3. Valentía, mostrar tu trabajo pasado ¿o no?
Primero tienes que pasar por un proceso de sinceridad contigo mismo y preguntarte con valentía si el trabajo que has realizado en el pasado: es relevante con lo que estoy proponiendo ahora y, es lo suficientemente bueno como para ser mostrado.
Una vez que hayas determinado eso, lo siguiente es entender si el cliente está interesado o pidió ver tu trabajo anterior o si más bien esto no agregará ruido a la presentación y hará que se desvíe del camino principal.
En este caso no hay blancos ni negros, se trata de una escala de grises muy delicada en la que el equipo de trabajo tiene que sentarse a evaluar los pro y los contra de mostrar el trabajo anterior.
¿En que casos es casi 100% seguro que debes mostrarlo?
Cuando tu trabajo pasado da en el grano con la propuesta y con lo que espera el cliente. Cuando ese trabajo pasado puede servir como ejemplo de lo que vas a hacer con tu cliente nuevo.
Por otro lado, hay agencias que dejan su éxito pasado en la puerta de la sala de reuniones, entendiendo que esto demostrará confianza y seguridad. Sin embargo, un punto muy a favor es tener en la web un apartado a modo de portfolio, donde muestres los éxitos alcanzados por la agencia.
4. El poder de la acción colectiva
Que se note que detrás de esa propuesta está el colectivo, hay un equipo y una estructura. Es importantísimo hacer notar que no son palabras en el aire, sino que hay gente y por qué no, pasión para hacer lo que sabes hacer.
Que se note que tu agencia tiene un equipo que cumple y responde a estas características:
- Habilidad de detectar oportunidades y adaptarlas rápidamente.
- Habilidad para abrazar el cambio y surfear cómodamente sobre él.
- Ser apasionados, con hambre por aprender… Un equipo curioso.
- Ser abiertos y colaborativos
- Pensamiento abstracto, con la habilidad de hacer conexión entre ideas disparatadas que al principio parecen no tener ninguna relación ¡De ahí surgen los mejores conceptos!
- Habilidad para lidiar con la incertidumbre, resiliencia y poder de adaptación
- Ser capaces de tomar riesgos ¡El que no apuesta, no gana!
Para finalizar te presentamos este breve sumario a modo de píldoras de conocimiento que la experiencia nos ha dejado, y que tal vez te pueden ser útiles a la hora de escribir el pitching de tu agencia:
- Más que mostrar el trabajo que has hecho, muestra como ese trabajo ha permitido que aumentes el retorno de la inversión de tus clientes.
- Demuestra el valor que la data tiene para tu agencia, y como sois capaces de convertir esa data en información y contenido.
- Eres experto haciendo SEO y has conseguido grandes tasas de crecimiento ¡Muéstralas!
- Si una agencia paga por tecnología y sabe cómo usarla, es importante incorporar este punto en el discurso comercial.
- Por último, a veces la mayoría de las agencias suelen invertir mucho dinero en el desarrollo de propuestas que a la larga pueden no llegar a nada. Piénsalo muy bien antes de poner a tu equipo a montar prospectos de diseño y a invertir tiempo y dinero en algo que tal vez pueda no concretarse.
Como titulamos este artículo “La fórmula secreta no existe”, cada caso y cada cliente son diferentes, lo importante es que siempre te enfoques en dar lo mejor y tener en mente que la mayoría de las veces “menos es más”.
Únete a la conversación y cuéntanos ¿cómo lo has logrado con tu agencia? ¿Cuáles han sido tus estrategias para lograr pitching exitosos?
